製品の素晴らしい機能説明 vs 顧客が得る結果の説明、勝者は？

最も強い一つを選んでメインメッセージにし、残りは補足説明に回すのが良いです。顧客は一度に一つのメッセージしか覚えられません。三つを同時に言えば結局何も覚えてもらえません。

ダイソンが代表的です。技術スペックを並べる代わりに、ホコリが消える体験を見せます。ナイキも靴の技術ではなく「Just Do It」という顧客の感情的な結果に集中して成功した事例です。

B2Bでも最終的な意思決定者は人間です。技術スペックは検討段階で必要ですが、最初の関心を引くのは結局「これを使えば我々のチームは何を得るか」という結果中心のメッセージです。スペックは関心を引いてから見せても遅くありません。

最も早い方法は既存顧客のレビューや評価で繰り返し使われる表現を探すことです。顧客が直接書いた言葉がまさに彼らが望む結果なんです。インタビューの機会があれば「この製品がなかったらどうしていたと思いますか？」と聞けば核心価値が明らかになります。