2025년 말, Martin Alderson의 블로그 포스트 한 편이 Hacker News 상단을 장식했습니다. 제목은 "AI 에이전트가 SaaS를 먹기 시작하고 있다(AI agents are starting to eat SaaS)". 412포인트, 386개의 댓글. 그런데 댓글 상단을 차지한 건 동의가 아니었습니다.
버티컬 SaaS 회사 CTO인 benzible이 가장 많은 추천을 받았습니다. 그의 첫 문장: 이 테제는 내 경험과 맞지 않습니다.
이게 뭔데?
2026년 초, 사스포칼립스(SaaSpocalypse)라는 신조어가 등장했습니다. AI 에이전트 도구들이 등장하면서 "이제 기업들이 직접 소프트웨어를 만들어 SaaS 구독을 끊을 것"이라는 공포가 확산됐고, Salesforce·ServiceNow·Adobe 등 엔터프라이즈 소프트웨어 주가가 단 하루 만에 약 3,000억 달러 증발했습니다.
핵심 논리는 이렇습니다. AI 에이전트가 워크플로우를 자율 실행할 수 있게 되면 기업은 좌석 기반 SaaS 라이선스를 줄이거나 자체 툴을 직접 만들 수 있다, SaaS의 수익 모델이 흔들린다. 실제로 Klarna는 Salesforce CRM을 자체 AI 시스템으로 교체한 사례로 자주 인용됩니다.
그런데 HN 댓글창에서 실제로 B2B SaaS를 운영하는 개발자들이 "잠깐, 현실은 그렇지 않다"고 반박하기 시작했습니다.
현장은 왜 다른 건데?
반론 1. "우리 엔드유저는 Excel을 쓴다"
버티컬 SaaS CTO benzible의 핵심 반론: "이 위협 모델은 고객이 자체 도구를 만들 수 있다고 가정합니다. 우리 엔드유저들은 그럴 수 없어요. 그들의 현재 시스템은 Excel입니다."
대기업들도 상황이 다르지 않습니다. 그의 회사 제품을 내부 클론으로 대체하려 한 대기업이 두 곳 있었는데, 한 곳은 포기했고 다른 곳의 클론은 사용자들이 "쓰레기"라고 평가합니다. 구독자는 단 한 명도 잃지 않았습니다.
SkyPuncher(또 다른 SaaS 창업자)의 말: "영업팀이 우리가 직접 만들겠다거나 LLM에 던지면 된다는 말을 자주 듣습니다. 하지만 우리 제품의 99%는 매우 어렵고 비직관적인 부분들, 끝없는 루틴 작업들, 담당자가 휴가 중일 때도 작동하는 SLA입니다."
"AI로 몇 시간 만에 CRM을 vibe-coding했다"는 사례가 회자되지만, 실제 엔터프라이즈 소프트웨어는 컴플라이언스 인프라·보안·감사 추적·수십 개 통합·신뢰성 보장이 핵심입니다. 코드를 생성하는 것과 그것을 수년간 안전하게 운영하는 것은 전혀 다른 문제입니다.
반론 2. "병목은 무엇을 만들지 아는 것, 만드는 게 아니다"
benzible의 두 번째 핵심 포인트: "에이전트는 기존 속도의 배수(multiplier)이지, 격차를 없애는 평등화 장치(equalizer)가 아닙니다. 우리 제품의 가치 상당 부분은 사용자가 우리가 내린 결정을 인지조차 하지 못하는 영역에 있습니다. 도메인 전문성 + 사용자와의 긴밀한 피드백 루프는 내부 개발자가 오후 한 나절에 복제할 수 없습니다."
SaaS CFO Ben Murray도 같은 진단입니다. "vibe coding으로 만든 것들은 제대로 된 IT 인프라 위에 있지 않습니다. 안전하지 않습니다." 오픈소스 대안이 등장할 것이라는 예측도 분야마다 다릅니다. 개발자 도구나 일반 CRM에는 통하지만, 비개발자가 사용하는 깊은 버티컬 SaaS에는 오픈소스 기여자가 나타나지 않습니다 — 도메인 지식 자체를 습득하는 데 몇 달이 걸리기 때문입니다.
반론 3. "핵심 시스템은 건재하다 — 대체되는 건 주변부"
실제로 일어나고 있는 건 코어 플랫폼 교체가 아닙니다. Cohesity가 AI 에이전트로 직원 퇴사 시 기기 자동 비활성화 기능을 이틀 만에 구현해 ServiceNow 제품 구매 검토를 중단한 사례가 있지만, ServiceNow 측은 "컴플라이언스·통합·감사 가능성 면에서 동작한다고 볼 수 없다"고 반박했습니다. 엔터프라이즈들은 핵심 시스템 오브 레코드를 교체하는 게 아니라, 그 주변의 고비용 인간 워크플로우를 AI로 대체 중입니다.
| 영역 | AI 에이전트 대체 가능성 | SaaS 방어 근거 | 판단 |
|---|---|---|---|
| 단순 CRUD 대시보드 | 높음 | 낮음 | 대체 위험 높음 |
| 내부 자동화 애드온 | 높음 | 낮음 | 대체 위험 높음 |
| 수평형 일반 CRM | 부분 | 데이터 모트 | 중간 위험 |
| 버티컬 도메인 SaaS | 낮음 | 도메인 지식 | 방어 가능 |
| 시스템 오브 레코드 (ERP·CRM) | 낮음 | 전환 비용 | 단기 안전 |
| 결제·보안 인프라 | 매우 낮음 | 신뢰성·규제 | 안전 |
핵심만 정리: 지금 해야 할 것
SaaS 사업자라면
- 방어 가능성 솔직하게 진단하기
핵심 가치가 인터페이스 편의성에만 있다면 위험합니다. 도메인 전문성, 축적 데이터, 규제 대응, 전환 비용 중 어느 것이 진짜 해자인지 확인하세요. - NRR 스트레스 테스트 돌리기
고객사 직원 수가 AI로 인해 줄어든다면 좌석 기반 NRR은 어떻게 되는가? 지금 시나리오를 만들어두세요. - 데이터 모트 강화하기
고객 데이터가 쌓일수록 제품이 똑똑해지는 구조라면, 그 가치를 세일즈 내러티브에 적극 반영하세요. AI 에이전트는 이 데이터 없이는 무용지물입니다. - 과금 모델 검토하기
좌석 기반이 100%라면 성과 기반(outcome-based) 또는 소비 기반 모델 전환을 검토하세요. 이 전환은 이미 시장에서 시작됐습니다.
기업 IT 담당자라면
- SaaS 포트폴리오 위험도 분류하기
핵심 시스템(시스템 오브 레코드)과 주변 워크플로우 자동화 툴을 구분하세요. AI 에이전트로 먼저 대체 가능한 건 후자입니다. - 내부 AI 역량부터 정직하게 평가하기
vibe coding으로 SaaS를 대체하려면 운영·보안·컴플라이언스 역량이 필요합니다. 당신 조직에 그 역량이 있는지 먼저 확인하세요. - AI 에이전트 파일럿은 주변부부터
핵심 시스템 교체는 리스크가 큽니다. 대신 반복적인 내부 자동화 워크플로우에 AI 에이전트를 먼저 적용해 학습하세요.
